Satış karar süreci - Sales decision process - Wikipedia

Satış karar süreci resmileştirilmiş satış süreci şirketler yönetmek için kullanır Karar süreci bir satışın arkasında. SDP "potansiyel müşterileri ilk temastan satın almaya kadar yönlendirirken izlediğiniz tanımlı bir adım dizisidir." [1] Bu yöntem, bir satışın başlangıcında hem dahili olarak hem de iş müşterisiyle birlikte belirli zaman çizelgelerini ve kilometre taşlarını planlamayı içerir. Süreç, özel amaçlı SDP ile yönetilebilir yazılım. SDP yazılımı, müşterilerin ve satıcıların daha büyük / uzun anlaşmaları daha hızlı kapatmak amacıyla bir satış döngüsü boyunca işbirliği içinde çalışmasına olanak tanır. Bir SDP sistemi, tipik olarak bazı satış sürecini otomatikleştiren bir yazılımla entegre edilmiştir (Satış Gücü Otomasyonu ) ve müşteri verilerini yönetmeye yardımcı olan (Müşteri ilişkileri yönetimi ). SDP, satış sürecini yönetirken SFA ve CRM, müşteri.

Genel Bakış

SDP, müşteri odaklı satış otomasyonu kavramını alır ve tersine çevirir. Bir işletmenin bireyleri veya ekipleri kontrol edemeyeceğini, ancak şirketin satış sürecini kontrol edebileceğini bilir. SDP, müşterilerin ve satıcıların satış döngüsü boyunca işbirliği içinde çalışmasına olanak tanır. Bu işbirliği satışları nihai bir karara yönlendirir. SDP adımları şunları içerebilir:

  • Sunumlar
  • Demolar
  • Şuradan satın alma paydaşlar
  • Bütçe onayı
  • İş vakaları
  • Durum çalışmaları
  • Referans ziyaretleri
  • Sözleşme müzakereleri

Her bir satış döngüsü, esasen ilişkili kilometre taşları, görevler ve Teslimat hem müşteri hem de satış tarafında birden fazla kişinin katılımı, koordinasyonu ve katkılarını gerektiren.

Göre O Sektör uzmanları, karar süreci yazılımlarına yatırım yapmak her sektörde rekabetçi bir fark yaratabilir. Bir makale Harvard Business Review yazan Andrew McAfee ve Eric Brynjolfsson, diyor piyasa rekabeti içinde Amerika Birleşik Devletleri ısınıyor “daha ​​fazla ürünün dijital hale gelmesi değil, daha fazla işlemin olması. Tıpkı bir dijital fotoğraf veya bir web arama algoritması, bir şirketin benzersiz olan, temeldeki bitleri kopyalayarak, hızla ve doğru bir şekilde iş süreci artık kurumsal bilgi teknolojisine yerleştirilerek kuruluş genelinde çok daha yüksek doğrulukla yayılabilir. Sonuç olarak, bir yenilikçi işleri yapmanın daha iyi bir yolu ile… bir sektöre hükmedebilir. " [2]

Avantajları

Geçmişte, satış karar süreci, bilgileri aktaran Yakın Planlar veya Çözüm Değerlendirme Planlarının ortak satış uygulamasıyla yönetiliyordu. Excel veya Kelime Müşteri ve satıcı arasında gidip gelen belgeler. Bu, zorluklar yaratır sürüm kontrolü, veri gecikmesi, zayıf görünürlük ve üretken katılım eksikliği.[3]

SDP yazılımı ile kullanıcı şunlardan yararlanabilir:

1. Daha Hızlı Kapanış Oranları ve Daha Düşük Satış Maliyeti: Excel veya Word tabanlı Kapatma Planlarını doldurmak, dosyalamak ve göndermek yerine, kullanıcılar SDP'yi çevrimiçi olarak kolayca güncelleyebilir. SDP kilometre taşları oluşturabilir, görevler atayabilir, hatırlatıcılar gönderebilir ve tamamlanma tarihlerini takip edebilir. Daha sıkı bir satış döngüsü, daha hızlı kapanma oranlarına eşittir ve genel satış maliyetlerini düşürür.

2. Bir Rekabet Avantajı: SDP teknolojisi, satış döngüsünün her adımında ekip çalışmasını, daha yüksek verimliliği ve daha net iletişimi yönlendirerek şirketlere rekabette üstünlük sağlar.

3. Güvenilir Yakın Tarihler: SDP, müşteri ve SATICI Devam eden kontrol noktaları ve karşılıklı olarak kararlaştırılan kapanış tarihi oluşturmak için satış döngüsündeki her adımda.

4. Tek Bir Doğruluk Kaynağı: Sürüm kontrolünden ve dağınık bilgi adalarından zarar görebilecek Word veya Excel tabanlı yakın planları ileri geri iletmek yerine - SDP, herhangi bir yerden güvenli web tabanlı erişim sağlar. tarayıcı en güncel konsolide bilgileri hızlı bir şekilde görüntülemek için ( GANTT çizelgeleri ) satışın durumu hakkında. Zamanında yapılan güncellemeler müşteri, satış yönetimi ve tüm genişletilmiş satış ekibi için beklentileri doğru bir şekilde belirler.

Dezavantajları

Yeni bir SDP sistemini uygulayan şirket, sürecin yol haritasını çıkarmak için gerçekçi bir satış yaklaşımı belirlemediğinde sorunlar ortaya çıkabilir. Satış ekibi SDP'yi bir fayda olarak algılamazsa, sürece dahil olma ve yazılımı etkin bir şekilde kullanma olasılığı düşüktür.

Uygulama stratejileri

Satış ve Pazarlama uzmanlar, resmi bir SDP sisteminin başarılı bir şekilde uygulanmasını sağlamak için şirketlerin satış görevlileri ve müşterileriyle görüşmelerini tavsiye ediyor. "Prime Resource Group Inc. COO'su / Ortağı Pat Thull'a göre, etkili bir şekilde rekabet edebilmek için sürecin tam olarak anlaşılması gerekiyor." Günümüzün akıllı performansı ve akıllı lider, işi doğru yapmak için süreci doğru şekilde yönlendiren bir sistem uygular.[4] Bu tamamlandıktan sonra satış ekibini "satmak" zorunludur. Satış ekiplerinin, SDP'nin anlaşmaları daha iyi yönetmelerine ve kapatmalarına nasıl yardımcı olacağını anlamaları gerekir. Bu, onlara güveni ve sistemi kullanma dürtüsünü veren şeydir.

Referanslar

  1. ^ Pazarlama [m.o.] Stratejik Pazarlama Süreci e-Kitabı. Moderandi Inc., 2009
  2. ^ McAfee, Andrew; Erik Brynjolfsson (2008). "Rekabetçi Fark Yaratan BT'ye Yatırım Yapmak". Harvard Business Review (http://hbr.harvardbusiness.org/investing-in-the-it-that-makes-a-competitive-derrerence ).
  3. ^ Youmans, Holly (2009). "Yeni Yazılım, İnşaatçıların Kapanışlara Daha Hızlı Ulaşmasına Yardımcı Oluyor". NBN Çevrimiçi (http://www.nbnnews.com/NBN/textonly/2009-10-26/Business
  4. ^ Thull, Pat (2009). Ekibinizi Ekonominin Merhametine mi Sunuyorsunuz? " Prime Kaynak Grubu (http://www.primeresource.com/prime-resource-article.html )