Pazarlık - Bargaining

Diğer kullanımlar için bkz. Pazarlık (belirsizliği giderme).
"Dicker" ve "titreyen" buraya yönlendirin. Diğer kullanımlar için bkz. Dicker (belirsizliği giderme).
Geleneksel pazarlık yapan insanlar Endonezya dili pasar malam (gece pazarı ) Rawasari'de, Orta Cakarta.

Pazarlık veya pazarlık bir tür müzakere bir mal veya hizmetin alıcısı ve satıcısının, bir işlemin fiyatı ve tam mahiyetini tartıştıkları. Pazarlık şartlar üzerinde anlaşma sağlarsa, işlem gerçekleşir. Pazarlık, alternatif bir fiyatlandırma stratejisidir. sabit fiyatlar. Optimal olarak, perakendeciye angaje olmak ve pazarlığa izin vermek için hiçbir maliyete mal olmazsa, alıcının harcama isteğini anlayabilirler. Daha fazlasını yakalamaya izin verir tüketici fazlalığı izin verdiği gibi fiyat farklılaştırması, bir satıcının daha istekli bir alıcıdan (daha zengin veya daha umutsuz olarak) daha yüksek bir fiyat talep edebildiği bir süreç. Pazarlık yapma maliyeti, en yaygın perakende ürünler için perakendecilere kazancı aşan dünyanın bazı bölgelerinde büyük ölçüde ortadan kalktı. Ancak, bilgisiz alıcılara satılan pahalı mallar için otomobiller pazarlık sıradan kalabilir.

Dickering hafif bir olumsuz (önemsiz) çağrışımla da olsa aynı süreci ifade eder.

Pazarlık aynı zamanda üçüncü aşama için seçilen isimdir. Kübler-Ross modeli (genellikle ölme aşamaları olarak bilinir), fiyat görüşmeleriyle hiçbir ilgisi olmamasına rağmen.

Nerede gerçekleşir

Dongxiangs Çin'in Gansu eyaletinde koyun pazarlığı.

Tüm işlemler pazarlığa açık değildir. Hem dini inançlar hem de bölgesel gelenek, satıcının pazarlık yapmaya istekli olup olmadığını belirleyebilir.

Bölgesel farklılıklar

Baharat pazarı Djerba, Tunus.

Kuzey Amerika ve Avrupa'da pazarlık, pahalı veya türünün tek örneği olan ürünlerle (otomobiller, antika eşyalar, mücevherler, sanat eserleri, emlak, işletmelerin ticari satışları) ve bit pazarları ve garaj satışları gibi gayri resmi satış ortamlarıyla sınırlıdır. Dünyanın diğer bölgelerinde, küçük ticari işlemler için bile pazarlık norm olabilir.

İçinde Endonezya ve Asya'nın başka yerlerinde yerel halk, sokak pazarlarından otellere kadar her yerde mal ve hizmet için pazarlık ediyor. Çocuklar bile küçük yaşlardan itibaren pazarlık yapmayı öğrenirler. Bu geleneğe katılmak, yabancıları kabul edilmiş hissettirebilir.[1] Öte yandan, Tayland Pazarlık, insanların mütevazı olma ve tartışmadan kaçınma eğiliminde olduğu Tayland kültürü nedeniyle diğer ülkelere göre daha yumuşak görünmektedir.[2] Bununla birlikte, Güneydoğu Asya'da gıda ürünleri için pazarlık yapmak şiddetle tavsiye edilmez ve bir hakaret olarak kabul edilir çünkü gıda, ticareti yapılabilecek bir mal olarak görülmemesi gereken ortak bir gereklilik olarak görülür.[3]

Neredeyse tüm büyük karmaşık iş görüşmelerinde, belirli bir miktar pazarlık gerçekleşir. Ne zaman pazarlık yapma zamanının geldiğine karar vermenin basitleştirilmiş bir 'batı' yolu, müzakereyi iki aşamaya ayırmaktır: değer yaratmak ve değer talep etmek. Değer talep etmek, pazarlık için başka bir ifadedir. Pek çok kültür, diğer tarafın pazarlığa çok erken başladığını algıladığında gücenir. Bu suç genellikle, birlikte pazarlık yapmadan önce daha uzun süre değer yaratmak istemelerinin bir sonucudur. Çin kültürü, aksine, değer yaratmaya veya pazarlık yapmaya başlamadan önce bir iş ilişkisi kurmak için zaman ayırmaya çok daha fazla değer veriyor. Pazarlığa ne zaman başlanacağını anlamamak, pek çok olumlu iş görüşmesini mahvetti.[4]

Perakende düzeyinde pazarlığın yaygın olduğu alanlarda, pazarlık seçeneği genellikle mağaza sahibinin varlığına bağlıdır. Katipler tarafından yönetilen bir zincir mağazanın, bir sahibi veya sahibinin güvendiği çalışanlarından biri tarafından yönetilen bağımsız bir mağazaya göre sabit fiyatlandırma kullanma olasılığı daha yüksektir. [5]

Mağazanın ortamı, pazarlığın uygun olup olmadığını belirtmek için de kullanılabilir. Örneğin, fiyatları bildirilen rahat ve klimalı bir mağaza genellikle pazarlığa izin vermez, ancak Çarşı veya pazar yeri Mayıs. Süpermarketler ve diğer zincir mağazalar neredeyse hiçbir zaman pazarlığa izin vermez. Bununla birlikte, ortamın önemi, pazarlığa kültürel bağlılığa bağlı olabilir. İsrail'de, günlük ürün fiyatları (giyim, tuvalet malzemeleri), bir katip tarafından yönetilen Batı tarzı bir mağazada bile pazarlık edilebilir.[kaynak belirtilmeli ]

Teoriler

Medine Trablus, Libya

Davranış teorisi

Pazarlıkta kişilik teorisi, kişilik türünün pazarlık sürecini ve sonucunu belirlediğini vurgulamaktadır. Popüler bir davranış teorisi, sert astarlar ve yumuşak astarlar arasındaki ayrımla ilgilenir. Çeşitli araştırma makaleleri, sert astarlılara savaşçılar olarak atıfta bulunurken, yumuşak astarlar esnaftır. Bölgeden bölgeye değişir. Pazarlık, bir metro şehrine göre kırsal ve yarı kentsel alanlarda daha fazla gerçekleşebilir.[kaynak belirtilmeli ]

Oyun Teorisi

Pazarlık oyunları iki veya daha fazla oyuncunun bir nesnenin veya parasal bir miktarın nasıl dağıtılacağına ilişkin bir anlaşmaya varması gereken durumlara atıfta bulunun. Her oyuncu, bu oyunlarda çekimser kalmak yerine bir anlaşmaya varmayı tercih eder. Bununla birlikte, her biri anlaşmanın kendi çıkarlarına uygun olmasını tercih eder. Bu tür durumlara örnek olarak, bir işçi sendikasında yer alan pazarlık ve ücret artışlarını müzakere eden bir şirketin yöneticileri, ortak bir bölgenin dağıtımı konusunda iki toplum arasındaki anlaşmazlık veya iki ülkenin nükleer silahsızlanma konusunda mutabık kaldığı koşullar sayılabilir. Bu tür sorunları analiz etmek, anlaşmazlıktaki hangi bileşenin ilgili taraflara karşılık geldiğini belirten bir çözüm arar.

Oyuncular bir pazarlık sorunu belirli bir zamanda bir bütün olarak hedef için pazarlık yapabilir. Sorun, tüm hedefin bazı kısımlarının farklı aşamalarda pazarlığa konu olması için de bölünebilir.

Klasik bir pazarlık probleminde sonuç, ilgili tüm taraflar arasında varılan bir anlaşma veya sorunun statükosu olur. Tarafların kararlarını nasıl verdiklerini incelemenin, hangi anlaşmaya varılacağını tahmin etmek için yetersiz olduğu açıktır. Bununla birlikte, klasik pazarlık teorisi, bir pazarlık sürecindeki her katılımcının rasyonel seçim modelinin öngördüğü davranışı izleyerek olası anlaşmalar arasında seçim yapacağını varsayar. Özellikle her oyuncunun olası anlaşmalara ilişkin tercihlerinin bir von Neumann – Morgenstern fayda teoremi işlevi.

Nash [1950], klasik bir pazarlık problemini, bazıları bir anlaşmaya varırlarsa oyuncuların elde edeceklerine karşılık gelen, bir diğeri ise bunu yapamazlarsa alacaklarını temsil eden bir dizi ortak fayda tahsisi olarak tanımlar.

İki oyuncu için bir pazarlık oyunu bir çift (F, d) olarak tanımlanır; burada F, olası ortak hizmet tahsisleri kümesidir (olası anlaşmalar) ve d, anlaşmazlık noktasıdır.

Belirli bir pazarlık çözümünün tanımı için, Nash'in önerisini takip etmek ve bu çözümün karşılaması gereken aksiyomları ortaya koymak olağandır. Pazarlık çözümlerinin oluşturulmasında en sık kullanılan aksiyomlardan bazıları verimlilik, simetri, ilgisiz alternatiflerin bağımsızlığı, skaler değişmezlik, monotonluk vb.

Nash pazarlık çözümü bir temsilcinin pazarlık setindeki hizmetlerinin ürününü maksimize eden pazarlık çözümüdür.

Nash pazarlık çözümü, bununla birlikte, yalnızca en basit pazarlık yapısıyla ilgilenir. Dinamik değil (nasıl başa çıkamıyorsun) Pareto sonuçlar elde edildi). Bunun yerine, pazarlık oyununun yapısının önemli olduğu durumlar için, daha genel bir oyun-teorik yaklaşım yararlıdır. Bu, oyuncuların zaman içindeki tercihlerinin ve riskin pazarlık oyunlarının çözümüne dahil edilmesine izin verebilir. Ayrıntıların ne kadar önemli olabileceğini de gösterebilir. Örneğin, Nash pazarlık çözümü Mahkumların İkilemi Nash dengesinden farklıdır.

Kapsamlı bir tartışma için Nash pazarlık çözümü ve pazarlık teorisi ve uygulaması üzerine geniş literatür - klasik Rubinstein pazarlık modeli - görmek Abhinay Muthoo Pazarlık Teorisi ve Uygulaması kitabının.[6]

Perakende pazarlarında pazarlık ve ilan edilen fiyatlar

Perakendeciler, ilan edilen fiyatlarla satış yapmayı veya pazarlığa izin vermeyi seçebilir: halka açık bir fiyattan satış, perakendeciyi perakende mağazasına girdikten sonra alıcıları istismar etmemeyi taahhüt eder, bu da mağazayı potansiyel müşteriler için daha çekici hale getirirken, pazarlık stratejisinin avantajı vardır perakendecinin farklı müşteri türleri arasında fiyat ayrımı yapmasına olanak tanır.[7] Otomobiller ve pahalı elektronik ürünler gibi bazı pazarlarda, firmalar fiyatları bildirir ancak tüketicilerle pazarlık yapmaya açıktır. Pazarlık yapan tüketicilerin oranı arttığında fiyatlar yükselme eğilimindedir.[8]

Süreç teorisi

Bu teori, pazarlığın ayırt edici unsurlarını izole eder kronoloji müzakere sürecinin karmaşıklığını daha iyi anlamak için. Süreç teorisinin birkaç temel özelliği şunları içerir:

  • Pazarlık aralığı
  • Kritik risk
  • Güvenlik noktası

Bütünleştirici teori

Bütünleştirici pazarlık ("çıkar temelli pazarlık", "kazan-kazan pazarlığı" olarak da adlandırılır), tarafların anlaşmazlıklarına "kazan-kazan" bir çözüm bulmak için işbirliği yaptığı bir müzakere stratejisidir. Bu strateji, ihtilaflıların çıkarlarına dayalı karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalar geliştirmeye odaklanır. İlgi alanları, her iki taraf için de önemli olan ihtiyaçları, arzuları, endişeleri ve korkuları içerir. İnsanların bir çatışmaya dahil olmasının altında yatan nedenlerdir.

"Bütünleştirici, tarafların çıkarlarının, ortak değer yaratan veya pastayı büyüten yollarla [birleştirilmesi] anlamına gelir." Entegrasyon potansiyeli, yalnızca müzakerede birden fazla sorun olduğunda mevcuttur. Bunun nedeni, her iki tarafın da sonuçtan memnun olması için tarafların konular arasında değiş tokuş yapabilmeleri gerektiğidir.[9]

Anlatı teorisi

Pazarlığı kavramsallaştırmaya yönelik çok farklı bir yaklaşım, sonucu ekonomik mantıktan ziyade anlatının yönlendirdiği bir sosyal anlatının birlikte inşa edilmesidir.

Otomatik pazarlık

Bir pazarlık durumu karmaşık olduğunda, Nash dengesi oyun teorisini kullanmak zordur. Evrimsel hesaplama yöntemler otomatik pazarlık için tasarlanmış ve yaklaşıma yönelik verimli ve etkili olduğu gösterilmiştir. Nash dengesi.[10]

Çapa Fiyatlandırması

Çapa fiyatı, pazarlık prosedürü sırasında yapılan ilk tekliftir. İlk teklif, fiyatlandırma için ilk koşulları belirler ve böylece işlemin sonuçta ortaya çıkan sonucunu "sabitler".

Ayrıca bakınız

Referanslar

  1. ^ Sood, Suemedha. "Pazarlık sanatı". Alındı 10 Eylül 2016.
  2. ^ Putthiwanit, C. ve Santipiriyapon, S. (2015). Taylandlı ve Çinli tüketicilerin kültürü tarafından yönlendirilen giyim pazarlığı tutumu ve pazarlık niyeti (yeniden pazarlık niyeti), Journal of Community Development and Life Quality, 3 (1), 57-67[1] Arşivlendi 2015-06-30 Wayback Makinesi
  3. ^ "Güneydoğu Asya'da Nasıl Pazarlık Yapılır". 21 Temmuz 2011. Alındı 10 Eylül 2016.
  4. ^ "Çin Müzakere - Müzakere Uzmanları". Alındı 10 Eylül 2016.
  5. ^ "Hindistan'da Yükselişte Pazarlık Avı". dijital dergi. Alındı 7 Haziran 2016.
  6. ^ Abhinay Muthoo "Uygulamalar ile Pazarlık Teorisi ", Cambridge University Press, 1999.
  7. ^ Wang, Ruqu (1 Aralık 1995). "Pazarlık ve ilan edilen fiyattan satış". Avrupa Ekonomik İncelemesi. 39 (9): 1747–1764. doi:10.1016/0014-2921(95)90043-8.
  8. ^ Gill, David ve Thanassoulis, John (2009). Pazarlığın fiyat alıcıların bulunduğu pazarlar üzerindeki etkisi: Çok fazla pazarlık yapan broth'u bozuyor, European Economic Review, 53 (6), 658-674 SSRN  1127627
  9. ^ "?".
  10. ^ "?". Otomatik Pazarlık projesi Essex Üniversitesi.

daha fazla okuma

Listedeki makaleler bu makalenin oluşturulmasında kullanılmamıştır, ancak konuyla ilgili daha fazla arka plan bilgisi sağlar. Bu makaleyi okuyorsanız ve bu kaynaklara erişiminiz varsa, lütfen bu makaleyi düzenlemeyi ve bu kaynaklardan referanslar eklemeyi düşünün. - Bir referans eklediyseniz, lütfen makaleyi bu bölümden çıkarın.