Fiyatlandırma stratejileri - Pricing strategies

Satış yapılıyor Soulard Pazarı, St. Louis, Missouri, çizim yapan Marguerite Martyn, 1912

Bir işletme, çeşitli fiyatlandırma stratejileri satarken ürün veya hizmet. Bir şirket için en etkili fiyatlandırma stratejisini belirlemek için, üst düzey yöneticilerin önce şirketin fiyatlandırma pozisyonunu, fiyatlandırma segmentini, fiyatlandırma kabiliyetini ve rekabetçi fiyatlandırma tepki stratejisini tanımlaması gerekir. ^[1]

Fiyatlandırma stratejileri, fiyat şirketler ürünleri için belirledi. Fiyat, satılan her birim için veya genel olarak piyasadan kârlılığı maksimize edecek şekilde ayarlanabilir. Mevcut bir pazarı yeni girişlerden korumak, bir pazardaki pazar payını artırmak veya yeni bir pazara girmek için de kullanılabilir. Fiyatlandırma stratejileri firmasına hem rekabetçi avantajlar hem de dezavantajlar getirebilir ve genellikle bir işletmenin başarısını veya başarısızlığını belirleyebilir; bu nedenle doğru stratejiyi seçmek çok önemlidir.

Fiyatlandırma modelleri

Absorpsiyon fiyatlandırması

Tüm maliyetlerin geri kazanıldığı fiyatlandırma yöntemi. Ürünün fiyatı, her bir kalemin değişken maliyetini artı sabit maliyetlerin orantılı bir miktarını içerir.

Katkı marjına dayalı fiyatlandırma

Katkı marjına dayalı fiyatlandırma, ürünün fiyatı ile değişken maliyetler (ürünün birim başına katkı payı) arasındaki farka ve ürünün fiyatı ile birim sayısı arasındaki ilişkiye ilişkin varsayımlarına bağlı olarak, tek bir üründen elde edilen kârı maksimize eder. bu fiyata satılabilir. Ürünün toplam şirket karına (yani işletme gelirine) katkısı, aşağıdakileri maksimize eden bir fiyat seçildiğinde maksimize edilir:

(birim başına katkı payı) × (satılan birim sayısı)

Maliyet artı fiyatlandırmada, bir şirket önce ürün için başa baş fiyatını belirler. Bu, ürünün nakliyesinde kullanılan hammaddeler vb., Ürünün pazarlanması ve dağıtımı gibi üretimde yer alan tüm maliyetler hesaplanarak yapılır. Daha sonra, şirketin yapması gereken kar, satış hedefleri ve müşterilerin ödeyeceğine inandığı fiyata dayalı olarak her birim için bir fiyat belirleme belirlenir. Örneğin, şirketin yüzde 15'e ihtiyacı varsa kar marjı ve başa baş fiyat 2,59 ABD doları, fiyat 3,05 ABD doları (2,59 ABD doları / (% 1-15)) olarak belirlenecektir.^[2]

Maliyet artı fiyatlandırma

Maliyet artı fiyatlandırma, mal ve hizmetlerin fiyatlarının belirlenmesi için maliyet esaslı bir yöntemdir. Bu yaklaşıma göre, ürünün fiyatını türetmek için bir ürün için doğrudan malzeme maliyeti, doğrudan işçilik maliyeti ve genel masraflar eklenir ve bir kâr marjı yaratmak için bir kâr marjı yüzdesine eklenir.

Krema veya sıyırma

Fiyattan sıyırma, mallar daha yüksek fiyatlandırıldığında meydana gelir, böylece daha az satışa ihtiyaç duyulur. Bir ürünü yüksek bir fiyata satmak, yüksek bir kar elde etmek için yüksek satışlardan ödün vermek, bu nedenle pazarı "gözden kaçırmaktır". Yüzeyden sıyırma, genellikle orijinal araştırmanın ürüne yatırım maliyetini karşılamak için kullanılır: elektronik pazarlarda yaygın olarak yeni bir ürün yelpazesinde kullanılır. DVD oyuncular, öncelikle yüksek bir fiyata satılır. Bu strateji genellikle bir ürün veya hizmetin "erken benimseyenlerini" hedeflemek için kullanılır. Erken benimseyenler genellikle nispeten daha düşük bir fiyat hassasiyetine sahiptir - bu, aşağıdakilere atfedilebilir: ürüne duydukları ihtiyaç, tasarruf etme ihtiyacından daha ağır basmaktadır; ürünün değerinin daha iyi anlaşılması; veya sadece daha yüksek harcanabilir gelire sahip olmak.

Bu strateji, ürünü oluşturmak için yapılan yatırımın çoğunu geri kazanmak için yalnızca sınırlı bir süre için kullanılır. Daha fazla pazar payı kazanmak için, bir satıcının ekonomi veya penetrasyon gibi diğer fiyatlandırma taktiklerini kullanması gerekir. Bu yöntemin, ürünü rekabete karşı yüksek bir fiyata bırakabileceği için bazı aksaklıkları olabilir.^[3]

Sahte fiyatlandırma

Satıcının en az üç ürün sunduğu ve bunlardan ikisinin benzer veya eşit fiyata sahip olduğu fiyatlandırma yöntemi. Benzer fiyatlara sahip iki ürün en pahalı ürünler olmalı ve ikisinden biri diğerinden daha az çekici olmalıdır. Bu strateji, insanların seçenekleri benzer fiyatlarla karşılaştırmasını sağlayacaktır; Sonuç olarak, daha cazip yüksek fiyatlı ürünün satışları artacaktır.

Farklı fiyatlandırma

Farklı fiyatlandırma, firmalar tüketici portföylerine, coğrafi alanlara, demografik segmentlere ve bölgedeki rekabetin yoğunluğuna bağlı olarak aynı ürün için çeşitli fiyatlar belirlediklerinde ortaya çıkar. ^[4]

Çift bilet

Bir tür aldatıcı fiyatlandırma stratejisi satar ikiden yüksek bir ürün Fiyat:% s iletildi tüketici ürüne eşlik eden veya tanıtan.^[5]

Freemium

Freemium bir gelir modeli bir ürün veya hizmeti ücretsiz olarak (genellikle yazılım gibi dijital teklifler) sunarak çalışır ve gelişmiş özellikler, işlevler veya ilgili ürünler ve hizmetler için bir prim alır. "Freemium" kelimesi, iş modelinin iki yönünü birleştiren bir portmanteau'dur: "ücretsiz" ve "premium". Kayda değer başarılarla oldukça popüler bir model haline geldi.

Yüksek-düşük fiyatlandırma

Organizasyon tarafından sunulan hizmet yöntemleri düzenli olarak rakiplerden daha yüksek fiyatlandırılır, ancak promosyonlar, reklamlar ve / veya kuponlar yoluyla, temel ürünlerde daha düşük fiyatlar sunulur. Daha düşük promosyon fiyatları, müşteriye promosyon ürününün sunulduğu organizasyona ve normal daha yüksek fiyatlı ürünler sunulmasına yönelik tasarlanmıştır.^[6]

Keystone fiyatlandırması

Perakende fiyatının toptan satış fiyatının iki katı olarak belirlendiği bir perakende fiyatlandırma stratejisi. Örneğin, bir perakendeci için bir ürünün maliyeti 100 sterlin ise, satış fiyatı 200 sterlin olur. Rekabetçi bir endüstride, nispeten yüksek kar marjı ve diğer değişkenlerin de hesaba katılması gerektiği gerçeği nedeniyle fiyatlandırma stratejisi olarak kilit taşı fiyatlandırmasının kullanılması genellikle tavsiye edilmez.^[7]

Limit fiyatlandırması

Limit fiyat, bir tekelci tarafından bir piyasaya ekonomik girişi engellemek için belirlenen fiyattır ve birçok ülkede yasa dışıdır. Limit fiyat, yerleşik firma üretimini düşürmediği sürece giriş yapanın girişte karşılaşacağı fiyattır. Limit fiyat genellikle ortalama üretim maliyetinden daha düşüktür veya girişi karlı olmamasına neden olacak kadar düşüktür. Yerleşik firma tarafından giriş için caydırıcı olarak hareket etmek üzere üretilen miktar genellikle bir tekelci için optimal olandan daha büyüktür, ancak yine de altında kazanılandan daha yüksek ekonomik karlar üretmek Mükemmel rekabet.

Bir strateji olarak limit fiyatlandırmayla ilgili sorun, giriş yapan kişi pazara girdikten sonra, girişi caydırmak için bir tehdit olarak kullanılan miktarın artık yerleşik firmanın en iyi cevabı olmamasıdır. Bu, limit fiyatlandırmanın girişte etkili bir caydırıcı olması için tehdidin bir şekilde inandırıcı hale getirilmesi gerektiği anlamına gelir. Bunu başarmanın bir yolu, yerleşik firmanın, giriş olsun ya da olmasın, kendisini belirli bir miktar üretmeye zorlamasıdır. Bunun bir örneği, firmanın belirli (yüksek) bir işgücü seviyesini uzun süre istihdam etmek için bir sendika sözleşmesi imzalaması olabilir. Bu stratejide ürünün fiyatı bütçeye göre limit haline gelir.

Kayıp lider

Kayıp lideri veya lideri, diğer karlı satışları teşvik etmek için düşük bir fiyata (yani maliyetle veya maliyetin altında) satılan bir üründür. Bu, şirketlerin bir bütün olarak pazar payını genişletmesine yardımcı olacaktır. Kayıp lideri stratejisi perakendeciler tarafından, müşterileri daha düşük bir maliyetle satılan lider ürünü satın almak yerine kârda bir artış sağlamak için daha yüksek fiyatlara sahip ürünleri satın almaya yönlendirmek için yaygın olarak kullanılmaktadır. Bir "özellikli marka" daha düşük bir maliyetle satılmak üzere fiyatlandırıldığında, perakendeciler büyük miktarlarda kayıp lideri ürünleri satmama eğilimindedirler ve ayrıca tedarikçiden daha az miktarda satın alma ve firma için zararı önleme eğilimindedirler.^[8] Süpermarketler ve restoranlar, kayıp lideri stratejisini uygulayan perakende firmalarının mükemmel bir örneğidir.^{[9][daha fazla açıklama gerekli ]}

Marjinal maliyet fiyatlandırması

İş dünyasında, bir ürünün fiyatını, fazladan bir birim çıktı üretmenin ekstra maliyetine eşit olacak şekilde ayarlama uygulaması. Bu politika ile, bir üretici satılan her ürün birimi için, yalnızca malzemelerden ve doğrudan işçilikten kaynaklanan toplam maliyete ek ücret alır. İşletmeler, zayıf satış dönemlerinde fiyatları genellikle marjinal maliyete yakın belirler. Örneğin, bir öğenin marjinal maliyeti 1,00 ABD doları ve normal satış fiyatı 2,00 ABD doları ise, ürünü satan firma, talep azalmışsa fiyatı 1,10 ABD dolarına düşürmek isteyebilir. İşletme bu yaklaşımı seçecektir çünkü işlemden elde edilen 10 sentlik artan kâr, hiç satış yapılmamasından daha iyidir.

Tek-Çift fiyatlandırma

Tek-Çift fiyatlandırma genellikle satıcılar tarafından ürünlerini gerçek değerinden daha ucuz veya daha pahalı olarak göstermek için kullanılır. Fiyata duyarlı tüketiciler için rekabet eden satıcılar, ürün fiyatlarını tuhaf olarak belirleyecektir. Bunun güzel bir örneği, miloyu 5 sterlin olarak fiyatlandırmak yerine 4,99 sterlin olarak yazılan çoğu süpermarkette fark edilebilir. Aksine, düşük fiyat duyarlılığı ile tüketiciler için rekabet eden satıcılar, ürün fiyatını dengeli olarak sabitleyecektir. Örneğin, genellikle lüks perakende mağazalarında, el çantaları 1249,99 £ yerine 1250 £ olarak fiyatlandırılır. ^[10]

Ne istersen öde

İstediğini öde, alıcıların belirli bir emtia için bazen sıfır da dahil olmak üzere istenen herhangi bir tutarı ödediği bir fiyatlandırma sistemidir. Bazı durumlarda, minimum (taban) bir fiyat belirlenebilir ve / veya alıcıya yol göstermesi için önerilen bir fiyat belirtilebilir. Alıcı, emtia için standart fiyattan daha yüksek bir miktar da seçebilir.

Alıcılara istediklerini ödeme özgürlüğü vermek bir satıcı için pek mantıklı görünmeyebilir, ancak bazı durumlarda çok başarılı olabilir. İstediğiniz paranın çoğu kullanımı ekonominin sınırlarında veya özel promosyonlar için olsa da, faydasını daha geniş ve daha düzenli kullanıma genişletme çabaları ortaya çıkmaktadır.

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma

Penetrasyon fiyatlandırması, müşterileri çekme ve pazar payı elde etme hedefleriyle fiyatı düşük tutmayı içerir. Bu pazar payı kazanıldıktan sonra fiyat daha sonra yükseltilecektir.^[11]

Bir penetrasyon fiyatlandırma stratejisi kullanan bir firma, daha hızlı pazar tanınırlığını artırmak veya mevcut pazar paylarını artırmak için bir ürünü veya hizmeti normal, uzun vadeli piyasa fiyatından daha düşük bir miktarda fiyatlandırır. Bu strateji, bazen yeni rakiplerin, penetrasyon fiyatını yanlış bir şekilde uzun vadeli bir fiyat olarak görmeleri halinde bir pazar konumuna girmekten caydırabilir.^[12]

Şirketler, fiyatlandırmalarını çeşitli şekillerde yaparlar. Küçük şirketlerde fiyatlar genellikle patron tarafından belirlenir. Büyük şirketlerde fiyatlandırma, bölüm ve ürün grubu yöneticileri tarafından yapılır. Fiyatlandırmanın önemli bir etkiye sahip olduğu sektörlerde, fiyatlandırma departmanları uygun fiyatları belirlemede diğerlerini desteklemeye ayarlanmıştır.

Penetrasyon fiyatlandırma stratejisi genellikle pazara yeni giren firmalar veya işletmeler tarafından kullanılır. Pazarlamada gelecekte yüksek talep oluşturan mal ve hizmetlerin fiyatlarını düşürmek için kullanılan teorik bir yöntemdir. Bu penetrasyon fiyatlandırması stratejisi hayati önem taşır ve firmanın karşılaşabileceği birden fazla durumda uygulanması şiddetle tavsiye edilir. Örneğin, firmanın üretim oranının piyasadaki diğer firmalara göre daha düşük olması ve bazen firmaların son derece yüksek rekabet oranı nedeniyle ürünlerini piyasaya sürmekte zorluk çekmeleri gibi. Bu durumlarda, bir firmanın tüketicinin dikkatini çekmek için penetrasyon stratejisini kullanması uygundur.^[13]

Yıkıcı fiyatlandırma

Aynı zamanda agresif fiyatlandırma olarak da bilinen yıkıcı fiyatlandırma ("düşük indirim" olarak da bilinir), rakipleri bir pazardan uzaklaştırmayı amaçlamaktadır. Bazı ülkelerde yasa dışıdır.

Yağmacı fiyatlandırma stratejisine dahil olma eğiliminde olan şirketler veya firmalar, genellikle diğer yeni işletmelerin geçerli pazara girmesine kısıtlamalar veya bir engel koyma hedefine sahiptir. Bu, pazarda empoze eden şirket tarafından bir tekel kurmaya çalışan, anti-tröst yasasıyla çelişen etik olmayan bir eylemdir.^[14] Yağmacı fiyatlandırma, etik olmayan ve yasadışı eylemi gizlemenin kolay bir yolu olduğundan, esas olarak piyasadaki fiyat rekabetlerinde ortaya çıkar. Bu stratejiyi kullanarak, kısa vadede tüketiciler daha düşük maliyetli ürünlerden yararlanacak ve memnun kalacaklardır. Uzun vadede, bu strateji diğer işletmeler tarafından rakiplerin marjlarını düşürmek için kullanılmaya devam edeceğinden, sahadaki rekabette artışa neden olduğundan ve büyük kayıpları kolaylaştırdığından, firmalar genellikle fayda sağlamayacaklardır.^[15] Bu strateji, bir firma için kayıplar açısından yıkıcı olabileceği ve hatta tamamen iş başarısızlığına yol açabileceği için tehlikelidir.

Premium sahte fiyatlandırma

Daha düşük fiyatlı bir ürünün satışlarını artırmak için bir kuruluşun bir ürün fiyatını yapay olarak yüksek belirlediği fiyatlandırma yöntemi. Diyelim ki iki ürün var, sığır eti ve domuz eti. Organizasyon, müşterilerin gözünde pahalı hale gelmesi için sığır eti fiyatını artırabilir. Daha sonra domuz eti daha ucuz hale gelir. Müşteriler daha sonra daha ucuz domuz eti tercih edecekler.

Ayrıcalıklı fiyatlandırma

Premium fiyatlandırma, yalnızca fiyata dayalı olarak alıcılar arasında olumlu algılamaları teşvik etmek için bir ürün veya hizmetin fiyatını yapay olarak yüksek tutma uygulamasıdır. Uygulama, alıcıların pahalı ürünlerin istisnai bir itibara sahip olduğunu, daha güvenilir veya arzu edilir olduğunu veya istisnai kalite ve farklılığı temsil ettiğini varsayma eğiliminden (mutlaka haklı değildir) yararlanmayı amaçlamaktadır. Üstelik yüksek bir fiyat, tüketicinin gözünde daha iyi kalitenin anlamını gösterebilir.

Tüketiciler, premium fiyatlandırmanın temel nedenlerinden biri olan trendler için daha fazla ödeme yapmaya isteklidir ve bir ürün veya hizmetin ne kadara mal olacağı konusunda korkmazlar. En son trendlere sahip olmak isteyen tüketicilerin yeniliği, tüketicilerini eğlendirmek zorunda kaldıkları için pazarlamacılar için bir zorluktur.^[16]

Tüketicilerin arzusu ve kendilerini tedavi etme duygusu, bir mal veya hizmet satın almanın temel faktörüdür. Tüketiciler sürekli gelişip hareket ettikleri için sürekli değişim arıyorlar.

Premium fiyatlandırma örnekleri:

• Etik tüketim
• Adil tüccarlar
• Gönüllülük

Bunlar, bir ürün veya hizmetin bugünün pazarında nasıl pazarlandığını ve fiyatlandırıldığını yönlendirmeye ve ayırt etmeye yardımcı olan önemli etkenler ve premium fiyatlandırma örnekleridir.^[16]

Fiyat farklılaştırması

Fiyat farklılaştırması, farklı segmentlerdeki aynı ürün için pazara farklı bir fiyat belirleme uygulamasıdır. Örneğin bu, yaşlar gibi farklı sınıflar veya farklı açılış saatleri için olabilir.

Fiyat farklılaştırması tüketici rantını artırabilir. Bir firma fiyatı ayırt ettiğinde, marjinal maliyetin talep eğrisini karşıladığı noktaya kadar satış yapacaktır. Bir işletmenin fiyat ayrımcılığını üstlenmesi için gereken üç koşul vardır, bunlar şunları içerir:

1. Pazarı doğru şekilde segmentlere ayırın
2. Yeniden satışı önle
3. Pazar gücüne sahip olun

Aynı strateji ve aynı hedef etrafında dönen üç farklı fiyat ayrımcılığı türü vardır - pazarı segmentlere ayırarak ve ek tüketici fazlası çıkararak kârı maksimize etmek.^{[17][kaynak belirtilmeli ]}

• Birinci derece fiyat farklılaştırması
  • İşletme, her tüketiciden ürün için tam olarak ne kadar ödemek istediklerini ücretlendirir.
• İkinci derece fiyat farklılaştırması
  • İşletme, alıcıların daha düşük bir fiyata daha yüksek bir envanter satın almasına olanak tanıyan toplu indirimler kullanır. Bu, yüksek stoklu alıcıya fayda sağlarken, daha yüksek bir fiyat ödemeye zorlanan düşük stoklu alıcıya açıkça zarar verir. Bu alıcı, alt pazarda daha az rekabetçi olabilir.
• Üçüncü derece fiyat ayrımcılığı
  • Bu, firmalar pazarı yüksek talep ve düşük talep gruplarına ayırdıklarında ortaya çıkar.^{[17][kaynak belirtilmeli ]}

Firmaların, fiyat ayrımcılığı stratejisine geçmeden önce işlerinin çeşitli faktörlerinin farkında olduklarından emin olmaları gerekir. Firmalar, yaptıkları satış miktarına bağlı olarak karlılık elde edebilecekleri, ürün fiyatlarında yaptıkları değişiklikleri kontrol etmelidir. Alıcı ve tüketici oranlarının dalgalanmasına bağlı olarak fiyat herhangi bir noktada artırılabilir veya azaltılabilir. Fiyat ayrımcılığı stratejisi, eylem nedeniyle firmaların karşılaşabileceği pek çok sonuç olduğundan tüm firmalar için uygulanabilir değildir. Örneğin: bir firma bir ürünü müşterisine daha ucuz bir fiyata satarsa ​​ve bu müşteri başka bir alıcıdan daha yüksek bir fiyat talep ederek ürünü yeniden satarsa, firmanın daha yüksek bir kar elde edememe şansı tahmin edilir çünkü ürünlerini satmış olabilirler. yeniden satıcıdan daha yüksek bir oranda ve daha fazla kar elde etti.^[18]

Fiyat liderliği

Yapılan bir gözlem oligopolcü Genellikle birkaç şirket arasında baskın rakip olan bir şirketin fiyatların belirlenmesine öncülük ettiği, diğerlerinin kısa süre sonra takip ettiği iş davranışı. Bağlam, bir pazarın az sayıda üretici veya satıcı tarafından paylaşıldığı sınırlı bir rekabet durumudur.

Psikolojik fiyatlandırma

Olumlu bir psikolojik etkiye sahip olacak şekilde tasarlanmış fiyatlandırma. Örneğin, bir ürünü 4,00 $ yerine 3,95 $ veya 3,99 $ 'dan satmanın çoğu zaman faydaları vardır. Bir ürünün fiyatı 100 $ ise ve şirket bunu 99 $ 'dan fiyatlandırıyorsa, bu durumda psikolojik tekniğin hemen altında fiyatlandırmayı kullanıyor demektir. Çoğu tüketicinin zihninde 99 dolar, 100 doların oldukça altında olduğu izlenimini veriyor. Fiyatlandırmadaki küçük bir ayrım, satışlarda büyük bir fark yaratabilir. Uygun psikolojik fiyat noktalarını bulmayı başaran şirket satışları artırabilir ve geliri maksimize edebilir.^[19]

Değişken ölçek

En temel haliyle ekonomik kayan ölçek kavramı: insanlar hizmetler, etkinlikler ve öğeler için ellerinden geldiğince ödeme yapar. Daha fazla kaynağa erişimi olanlar daha fazla ödeme yapar ve böylece daha az erişimi olanların daha az ödeme yapması için bir yastık oluşturur ve söz konusu hizmetler, etkinlikler ve öğeler için sürdürülebilir bir ekonomik dayanak oluşturur.^[20]

Hedef fiyatlandırma işi

Bir ürünün satış fiyatının, belirli bir üretim hacmi için belirli bir yatırım getirisi oranı üretmek üzere hesaplandığı fiyatlandırma yöntemi. Hedef fiyatlandırma yöntemi en çok elektrik ve gaz şirketleri gibi kamu hizmetleri ve otomobil üreticileri gibi sermaye yatırımı yüksek şirketler tarafından kullanılmaktadır.

Hedef fiyatlandırma, sermaye yatırımı düşük olan şirketler için kullanışlı değildir, çünkü bu formüle göre satış fiyatı düşük gösterilecektir. Ayrıca hedef fiyatlandırma yöntemi, ürün talebine bağlı değildir ve hacmin tamamı satılmazsa, bir şirket üründe genel bir bütçe kaybına uğrayabilir.

Zamana dayalı fiyatlandırma

Bilgi teknolojisindeki gelişmelerin mümkün kıldığı ve çoğunlukla İnternet tabanlı şirketler tarafından kullanılan esnek bir fiyatlandırma mekanizması. Piyasadaki dalgalanmalara veya müşterilerden toplanan büyük miktarda veriye yanıt vererek - nerede yaşadıklarından satın aldıklarına ve geçmişte yaptıkları alışverişlere ne kadar harcadıklarına kadar - dinamik ücretlendirme çevrimiçi şirketlerin aynı ürünlerin fiyatlarını bir müşterininkine karşılık gelecek şekilde ayarlamasına olanak tanır ödeme istekliliği. Havayolu sektörü genellikle dinamik bir fiyatlandırma başarı öyküsü olarak anılır. Aslında, tekniği o kadar ustaca kullanır ki, herhangi bir uçaktaki yolcuların çoğu aynı uçuş için farklı bilet fiyatları ödemiştir.^[21] 2018 itibariyle, birkaç üçüncü taraf araç, satıcıların Pricemole dahil olmak üzere zamana dayalı dinamik fiyatlandırmadan yararlanmasına izin verdi,^[22] Tatlı Fiyatlandırma,^[23] BeyondPricing,^[24] vb.

Zamana duyarlı fiyatlandırma

Zamana duyarlı fiyatlandırma, raf ömrü kısa olan mallar için fiyat belirlemede maliyet esaslı bir yöntemdir. Ürünlerin "Son Kullanma Tarihi" ve "Son Kullanma Tarihi" ile ilgili olarak ürünlerin "Son Kullanma" ve "Son Kullanma Tarihi" tarihlerine dikkat edilmelidir. Yani, daha kısa sürenin daha düşük bir Kâr / İade marjına sahip olması, dolayısıyla ürünün Ciro / satışını artırması ve ürün israfını / kaybını azaltması gerekir.

Değere dayalı fiyatlandırma

Ürünün müşteri için sahip olduğu değere göre fiyatlandırılması, üretim maliyetine veya başka herhangi bir faktöre göre değil. Bu fiyatlandırma stratejisi, müşterinin değerinin, ürünün veya hizmetin üretim maliyetinin birçok katı olduğu durumlarda sıklıkla kullanılır. Örneğin, bir yazılım CD'si üretmenin maliyeti, üzerindeki yazılımdan bağımsız olarak hemen hemen aynıdır, ancak fiyatlar, müşterilerin sahip olması beklenen algılanan değere göre değişir. Algılanan değer, müşteriye açık olan alternatiflere bağlı olacaktır. İş dünyasında bu alternatifler, bir rakibin yazılımını kullanmak, etrafta manuel bir çalışma yapmak veya bir faaliyet yapmamaktır. Değere dayalı fiyatlandırma kullanmak için, müşterilerinin işlerini, iş maliyetlerini ve algılanan alternatiflerini bilmek gerekir. Aynı zamanda algılanan değer fiyatlandırması olarak da bilinir.

Değere dayalı fiyatlandırmanın, ürünün işletmesi ve tüketicisi üzerinde birçok etkisi vardır. Değere dayalı fiyatlandırma, temel bir iş faaliyetidir ve ürünü pazarda oluşturmak için ürün stratejileri geliştirme ve bunları uygun şekilde fiyatlandırma sürecidir. Bu, pazardaki nispeten yeni bir ürün için temel bir kavramdır, çünkü doğru fiyat olmadan satış olmaz. Ortalama bir ürün için aşırı yüksek bir fiyata sahip olmak, tüketici ürünü satın almayacağından işletme üzerinde olumsuz etkilere neden olacaktır. Lüks bir üründe düşük bir fiyata sahip olmak, işletme üzerinde de olumsuz bir etkiye sahip olacaktır, çünkü uzun vadede işletme karlı olmayacaktır. Bu, lüks ürün için aşırı fiyatlar ödemeye gerek duymadıkları için tüketici için olumlu olarak görülebilir.^[25]

Bir işletme içindeki pazarlama alanında maliyet artı fiyatlandırmadan değere doğru belirgin bir değişiklik olmuştur.

Değişken fiyatlandırma stratejileri

Değişken fiyatlandırma strateji, ürünün üretiminde ilişkili değişken özelliklerin toplam maliyetini özetler. Değişken özelliklerin örnekleri şunlardır: faiz oranları, yer, tarih ve üretim bölgesi. Aşağıdaki özelliklerin toplamı, daha sonra pazarlama sırasında ürünün orijinal fiyatına dahil edilir. Değişken fiyatlandırma, ürün fiyatlarının "satış hacmi ile satılan birim başına gelir" arasında bir dengeye sahip olmasını sağlar.^[26] Değişken fiyatlandırma stratejisi, işletmelerin yeni bir ürün geliştirmek için karşılaşacakları toplam maliyet toplamını sağlama avantajına sahiptir. Bununla birlikte, değişken fiyatlandırma stratejisi, sabit fiyatlandırma maliyetini hariç tutar. Sabit fiyatlandırma, imalatçılardan ürünün geliştirilmesinde elde edilen özveri ve faktörlerin diğer katılımını içerir.^[27]

Getiri yönetimi stratejileri

Verim yönetimi dayanıksız mal ve hizmetler satarak maksimum kar elde etmek ve elde etmek için tüketici davranışını izlemeyi amaçlayan bir stratejidir. Bu stratejinin arkasındaki teori, şu yönlere odaklanmaktır: başarılı bir şekilde en fazla karı elde etmek için tüketicilerin satın alma davranış kalıpları, dış çevresel faktörler ve piyasa fiyatı.^[28] Bu getiri yönetimi stratejisi, genellikle havayolları endüstrisi ile ilişkili firmalar tarafından kullanılmaktadır. Örneğin, bir müşteri gün içinde bir uçak biletini 600 $ 'a satın alabilir ve başka bir müşteri aynı uçak biletini aynı gün akşam 800 $' a satın alabilir - bunun nedeni, havayolunun gün içinde çok sayıda işgal edilmesi ve satılması gereken yedek. Bu nedenle, müşterileri büyük fırsatlar veya tekliflerle bir uçak bileti almaya çekmek ve manipüle etmek için fiyatlar düşürüldü. Ancak, akşam saatlerinde koltukların çoğu doldu ve firma, boş koltukları satın alması gereken çaresiz müşteriler için uçak bileti fiyatını artırmaya karar verdi.^[29] Bu tür bir strateji, hedef tüketicilerle bağlantı kurmanın ve işi geliştirmenin ihtiyatlı bir yoludur.

Performansa dayalı fiyatlandırma

Satıcıya, ürün veya hizmetin etkinliğine göre ödeme yapılan bir fiyatlandırma stratejisidir.^[30] Genellikle performansa dayalı fiyatlandırmayı kullanan satıcılara örnek olarak emlakçılar, çevrimiçi reklam platformları ve kişisel yaralanma avukatları verilebilir. Performansa dayalı fiyatlandırma, satıcının riskini artırır, ancak daha fazla ödül için fırsatlar yaratır. Bu fiyatlandırma stratejisini kullanan satıcılar, müşteri çekmede avantaja sahiptir. Performansa dayalı fiyatlandırmanın, istenen sonuç açıkça tanımlanmadığı ve iki taraf arasında ölçülmediği takdirde çalışma şansı daha azdır.^[31]

Dokuz fiyat duyarlılığı ve tüketici psikolojisi yasası

Kitaplarında, Fiyatlandırma Stratejisi ve Taktikleri, Thomas Nagle ve Reed Holden, bir tüketicinin belirli bir fiyatı nasıl algıladığını ve farklı satın alma kararlarına göre fiyatlara ne kadar duyarlı olduklarını etkileyen dokuz "yasa" veya faktörün ana hatlarını çiziyor.^[32][33]

Onlar:

1. Referans Fiyat Etkisi - Alıcının belirli bir ürün için fiyat duyarlılığı, algılanan alternatiflere göre ürünün fiyatını yükseltir. Algılanan alternatifler, alıcı segmentine, duruma ve diğer faktörlere göre değişebilir.
2. Zor Karşılaştırma Etkisi - Alıcılar, bilinen veya daha itibarlı bir ürünün fiyatını potansiyel alternatiflerle karşılaştırmakta zorlandıklarında daha az duyarlıdır.
3. Maliyet Etkisi Değiştirme - Bir alıcının tedarikçileri değiştirmek için yapması gereken ürüne özel yatırım ne kadar yüksekse, alıcının alternatifler arasında seçim yaparken fiyat duyarlılığı o kadar az olur.
4. Fiyat-Kalite Etkisi - alıcılar, daha yüksek fiyatlar daha yüksek kaliteyi işaret ettikçe fiyata daha az duyarlıdır. Bu etkinin özellikle alakalı olduğu ürünler şunları içerir: görüntü ürünleri, özel ürünler ve minimum kalite ipuçlarına sahip ürünler.
5. Harcama Etkisi - Gider, alıcıların mevcut gelirinin veya bütçesinin büyük bir yüzdesini oluşturduğunda alıcılar fiyata daha duyarlıdır.
6. Nihai Fayda Etkisi - etki, belirli bir satın alma işleminin daha büyük bir genel fayda ile olan ilişkisini ifade eder ve iki bölüme ayrılır: Türetilmiş talep: Alıcılar nihai faydanın fiyatına ne kadar duyarlı olursa, o faydaya katkıda bulunan ürünlerin fiyatlarına o kadar duyarlı olurlar. Fiyat oranı maliyeti: Fiyat oranı maliyeti, nihai faydanın üretilmesine yardımcı olan belirli bir bileşen tarafından hesaplanan nihai faydanın toplam maliyetinin yüzdesini ifade eder (örneğin, CPU ve PC'leri düşünün). Nihai faydanın toplam maliyetinin verilen bileşen payı ne kadar küçükse, alıcılar bileşenlerin fiyatına o kadar az duyarlı olacaktır.
7. Paylaşılan maliyet Etkisi - Satın alma fiyatının alıcıların kendileri için ödemesi gereken kısım ne kadar küçükse, fiyat konusunda o kadar az duyarlı olurlar.
8. Adalet Etkisi - Alıcılar, fiyat, satın alma bağlamına göre "adil" veya "makul" olarak algıladıkları aralığın dışında olduğunda ürünün fiyatına daha duyarlıdır.
9. Çerçeveleme Etkisi - Alıcılar, fiyatı terk edilmiş bir kazançtan ziyade bir zarar olarak algıladıklarında fiyata daha duyarlıdırlar ve fiyat bir paketin parçası yerine ayrı olarak ödendiğinde daha fazla fiyat duyarlılığına sahiptirler.

Referanslar