Biyoloji ve tüketici davranışı - Biology and consumer behaviour

Tüketici davranışı bir ürün veya hizmetin satın alınmasını çevreleyen motivasyonların incelenmesidir. Alanına bağlanmıştır Psikoloji,[1] sosyoloji[2] ve ekonomi[3] insanların yaptıkları şekilde ne zaman, neden, nerede ve nasıl satın aldıklarını analiz etme çabalarında. Bununla birlikte, çok az literatür, tüketim davranışı ile insanın temelleri arasındaki bağlantıyı dikkate almıştır. Biyoloji. Biyolojik güdümlü olarak segmentasyon demografik bilgiler gibi seks ve yaş, pazarlamada zaten popüler ve yaygın. Daha fazla bilgi ve araştırma bilindikçe, hedefleme tüketicilerin biyolojisine dayalı olarak pazarlamacıların ilgisi ve kullanımı giderek artıyor.

"İnsan makineleri" olarak[4] Davranışın yönlerini etkilemek için bir beyin tarafından kontrol edilen hücrelerden oluştuğunda, biyolojinin bazı etkileri olmalıdır. tüketici davranışı ve satın alma kararlarının nasıl alındığı. doğa ve yetiştirme Biyolojinin bu satın alma kararlarını ne kadar etkilediğinin temelinde tartışma yatar, çünkü ne kadarının çevresel ve biyolojik faktörlerle açıklanabileceğini tartışır. Nöropazarlama pazarlamacıların, teşviklerin pazarlamaya verdiği tepkiyi ölçmede ilgisini çekiyor.[5][6]

Lawson ve Wooliscroft (2004) arasındaki bağı çizdi insan doğası ve pazarlama kavram, açıkça biyoloji değil, zıt görüşlerini dikkate aldıkları Hobbes ve Rousseau insanlık üzerine. Hobbes, insanın kendine hizmet eden bir doğaya sahip olduğuna inanırken, Rousseau insanın doğasına karşı daha affedici, asil ve onurlu olduklarını öne sürdü. Hobbes, bu bencil doğayı kontrol etmek için yönetici bir arabulucu ihtiyacını gördü ve değişim teorisi ve ayrıca Mcgregor's'a bağlantılar X ve Y Teorisi, yönetim literatürü ile ilgili. Ayrıca oyun teorisiyle ilgili işbirliği ve rekabeti, insanın güdülerinin bir açıklaması olarak değerlendirdi ve pazarlama kanallarında gücün kullanımını anlamak için kullanılabilir.[7] Pinker kitabında doğa tartışmasının neden yetiştirme tartışmasıyla bastırıldığını özetliyor. Boş Levha.[8]

Doğa ve tüketici davranışı

Genler

Hücreler tüm canlı organizmaların yapı taşlarıdır. Bu hücrelerin içinde DNA, hücrelerin nasıl gelişip çalışacağına dair talimat veren genetik bilgi. Küçük bir DNA parçası bir gen proteinlerin yapımı ve aktarılması için hangi kodlar özellikler üremede yavrulara. Bir genin temel amacı, rakiplerine göre kendi ortamında çoğalmak ve gelişmektir.[4] Pratik uygulamalar suç soruşturması, bozukluklar ve giderek artan yetenek tahmini ve kariyer karar verme[9] genler ve biyoloji ile ilişkilerini düşünmüşlerdir, ancak biyoloji ve pazarlama fikri büyüyen bir bilgi bütünüdür. Nöropazarlama tüketicinin pazarlama uyaranlarına tepkilerini inceleyen yeni bir olgudur.[5]

Davranışı etkileyen biyoloji

Gen merkezli görünüm

Richard dawkins ana hatlarıyla Bencil Gen (1976)[4] insanların genlerden yapılmış makineler olduğunu ve genlerin insanların yaptığı her şeyin temeli olduğunu. gen merkezli görüş özetliyor Doğal seçilim, evrim Darwin'in teorisinin bir uzantısı olarak rakip bireylerin hayatta kalması olarak tüm davranışlar, rekabet eden genlerin hayatta kalmasına kadar izlenmelidir.[4][10] Genlerden gelen bireylerin temel amacı, büyümenin korumayı, rekabeti fethetmeyi ve gelecekteki büyümeyi içerdiği yerde çoğalmak ve gelişmektir. Bu nedenle, insanların yaptıkları her şey, çevrelerinde rekabetin ötesinde gelişmekle ilgilidir, insanların çevrelerinde bir hayatta kalma biçimi olarak tüketme biçimleri de dahil.[11] Yiyecek, su ve sıcaklığın temel fizyolojik ihtiyaçlarını satın alırken. İnsanlar ayrıca diğerlerinin üzerinde gelişmek için tüketirler, örneğin göze çarpan tüketim lüks bir arabanın parayı ve yüksek sosyal durumu temsil ettiği[12] makyaj uygulaması kişiyi ve genlerini daha çekici ve çocuğa geçmeye değer gösterir.[4]

En azından bazı davranışlar genlerden etkilenmelidir çünkü davranış beyindeki moleküllerin ve nöronların etkileşimine bağlıdır. Bu etkileşimler genlerin bir sonucudur, ancak davranış üzerindeki etki bundan daha ileri gidemez. Dawkins, genleri bir bilgisayara benzetti. Hücreleri inşa etmek, hücreleri geliştirmek ve birlikte çalışmalarını sağlamak için önceden programlanmışlardır. Bir bilgisayar gibi, donanım da sabittir, ancak yazılım, tıpkı ortamları gibi, çalışma şeklini değiştirebilir.[4] Genler, davranışları dolaylı olarak etkiler. gergin sistem ve beyin, işlem kararında aracıdır çünkü tüm gen talimatlarını tek bir karar, hareket veya davranışta gerekçelendirir ve işler.[13][14] Yol nöronlar bağlanmak çevreye, öğrenmeye ve deneyime bağlıdır. Bu, doğa besleme tartışmasının besleyici yönünü ortaya koymaktadır.

Biyolojiyi etkileyen davranış

Epigenetik

Epigenetik çevrenin genleri ve dolayısıyla davranışları nasıl etkileyebileceğini araştırdığı için pazarlamacılar için önemli olan 'yeni genetik' ve fenomen olarak anılır. Teorisi mayoz ebeveynlerin genlerinin kesin kopyalarının çevreden hiçbir değişiklik olmaksızın yavrularına geçmesidir. Bununla birlikte, genler, geni saran bir proteine ​​sahiptir. gen ifadesi ve bu nedenle fenotipler çevreye.[14] İnsanların nasıl hareket ettiği ve tükettiği şimdi onların epigenom ve sonuç olarak yavrularının genomu.[15] Bu destekler Lamark's Teori, başlangıçta davranış ve deneyimle değişen gen teorisini öneren Darwin'den önce.[16] Auckland Üniversitesi'nde yapılan bir araştırma, hamile kadınları çocuklarının obezite gibi yeme bozukluklarına yakalanma olasılığının artması nedeniyle diyet yapmamaları konusunda uyardı.[17] dolayısıyla insanların yiyecek tüketme şekli.

Beslenme ve tüketici davranışı

Tartışmanın diğer tarafı, çevrenin tutumları, öğrenmeyi, duyumları, düşünmeyi ve davranışları şekillendirebileceğidir. [18]

Tutumlar

Farklı olan insanlar tavırlar eğitime yönelik muhtemelen yükseköğretimin yararına ilişkin farklı inançlara, sınıfa gitmek zorunda olma konusunda farklı duygulara ve ödevlerde gösterilen çabaya göre farklı adanmışlık düzeylerine sahiptir.

Tutum oluşumu, rasyonel bir yaklaşımın uygulandığı, artıları ve eksileri tartan gerçeklere dayanabilir. Bununla birlikte, insanlar çoğu zaman tutumlarını çeşitli öğrenme mekanizmaları yoluyla ebeveynlerinden, arkadaşlarından ve çevrelerindeki kültürden alırlar.[18][19] bunun biraz rahatsız edici bir örneğidir. Pazarlamacılar, akranların tutumlar üzerindeki etkisinin uzun zamandır farkındadır ve bu, sosyal yönden ve deneyim temelli alt kültürler için özellikle önemli bir kavramdır. Katılımcılar birçok yolla iletişim kurar ve coğrafi konumlar arasında hareket ederler.[20] Bir örnek alt kültür dır-dir düz kenar ve bu nedenle tüketimi, alt grubun sosyal olarak yapılandırılmış tutumlarından etkilenir.[21]

detaylandırma olasılığı modeli tutumların ne kadar kolay değiştirilebileceğini belirler. Mesaj çevresel rotadan geçerse, insanlar mesajın nasıl, kimin veya hangi ortamda sunulduğundan çok daha fazla etkilenir.[22] Bu nedenle, bir ünlü onaylayıcı gibi Proactive için Justin Bieber Mesaj ikinci yoldan gidiyorsa, kişinin cilt bakımına yönelik tutumu üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

Öğrenme

Alışma türler arasında paylaşılır ve öğrenmenin en basit şeklidir. Burada kişinin bir uyarıcıya tepkisi aşina olduğunda zayıflar.[18] Örneğin, Yeni Zelanda'da alkollü araç kullanan reklamcılıkta, on yıl önce insanlar bir korkutma taktiği olarak arabaların birbirine çarptığını gördü. Bu reklamların içeriği, daha fazla insan onlara maruz kaldıkça daha az şok edici hale geldi. İnsanlar artık onlara karşı o kadar duyarsızlaştı ki bir mizah yaklaşımı benimsenmeli ve en son örnek "Efsane" reklamı.[23]

Klasik koşullanma gerçek dünya ofis ortamında sergilenir.[24]

B. F. Skinner,[25] teorisyen edimsel koşullanma, bir güvercinin iki kelimeyi ayırt etmenin nasıl öğretildiğini ve hangisinin sunulduğuna bağlı olarak nasıl uygun davrandığını gösterir. Her yanıtı bir gıda ödülü ile öğrendi, bu nedenle davranışı çevresini kontrol ederek şekilleniyor. Bu şartlandırmaya bir örnek tüketici davranışı bağlam, tüketici teşvik programı kullanan bir sinemadır. Bir tüketici, bilet satın alarak Salı günleri bir arkadaşı ve bedava patlamış mısır getirirse, kişiye bedava film hakkı veren bir kart vermiştir. aslında, belki başka türlü olmayacakken bir filme gitme olasılıkları daha yüksektir.

Şekillendirmek bir öğrenme tekniğidir ve herhangi bir yeni ürünün ilk satın alınmasına yardımcı olan pazarlamacılar için en yararlı kavramlardan biridir.[26]

Duygu

Deneyciler tüm bilginin duyulardan geldiğini savunur, ancak duyular yalnızca yakın dünya ile ilgili ise, insanlar uzak dünyayı nasıl bilirler? Bunun öğrenme yoluyla olduğunu ve önceki deneyimin algısal dünyayı şekillendirmede çok önemli bir rol oynadığını iddia ediyorlar. İlişkilendirme, burada bir duyusal deneyimi diğerine bağlamayı ifade eden temel bir işlevdir.[18]

Düşünme

İlişkilendirme aynı zamanda genel hafızanın güçlendirilmesiyle de ilgilidir.[18] Birçok Yeni Zelandalı, Phil Collins'in "In the air tonight" şarkısını ve davul setinde çalan bir gorili, Cadbury Çikolata reklamı.[27]

Dil

Normal koşullar altında, dil tüm çocuklar arasında benzer bir şekilde gelişiyor gibi görünmektedir, ancak çocuklar tamamen farklı bir ortamda büyüdüklerinde dilleri önemli ölçüde farklıdır.[18] Vahşi çocukları içeren bir dizi örnek, erken çevrenin belirli unsurlarının dil öğrenimi için gerekli olduğunu göstermektedir.[28] Amala ve Kamala ve Cin asla dil öğrenmeye tam olarak ilerlemeyi başaramadı. Bu örnekler aşırı olmakla birlikte, tüketicinin dilinin çevrelerinden etkilendiğini göstermektedir.[18] Bu, özellikle coğrafi sınırların ötesinde pazarlama faaliyetleri için geçerlidir.

Davranış

Çevre, kalkınma üzerinde derin bir etkiye sahiptir. Sosyal yoksunluk bebeklerde ve çocuklarda dramatik davranışsal eksikliklere yol açar [18] davranışında açıkça görüldüğü gibi Rumen yetimler.[29] Tüketici davranışı bağlamında, Vekâleten öğrenme Bir bireyin diğerinin eylemlerini gözlemlemesini ve bu davranışın sonuçlarına tanık olmasını sağlayarak davranışı değiştirmeyi içeren, yeni tepkiler geliştirmek ve istenmeyen davranışları engellemek için kullanılır. İlki, tüketicileri ürün kullanımları konusunda eğiterek, yani ürün gösterileri yoluyla ve mesaja olan ilgiyi artırarak, yani ünlülerin onayıyla yapılır.[30]

Doğa ve Beslenme

Matt Ridley, Nature via Nurture'da (2003) öneriyor[31] çeşitliliği insan türü kablolu değil genetik Kod ortamlar kritiktir. Doğa ne yetiştirme pahasına ne de doğa pahasına yetiştirme, her ikisine de yer vardır; Birlikte çalışıyorlar.

Genler makinedeki çarklardır, gökyüzündeki tanrılar değildir. Yaşam boyunca, dış ve iç olaylarla açılır ve kapanırlar, görevleri çevreden bilgiyi en azından geçmişten aktaracak kadar sıklıkta almaktır. Genler bilgi taşımaktan fazlasını yapar; deneyime yanıt verirler.[31] Susan Mineka, maymunlarda hazırlıklı öğrenme fikriyle bu kavramı son derece iyi bir şekilde örnekledi.[32] Genlerin yatkınlığının, belirli uyaranlara karşı korku tepkilerinin kazanılmasını büyük ölçüde etkilediğini keşfetti. Laboratuvarda yetiştirilen maymunlar, dolaylı deneyimler yoluyla, bir çiçeğe değil, bir yılana karşı kolayca korku tepkisi edinebildiler. Doğa içgüdüyü sağlar ve yetiştirme unsurları içgüdünün ifade edilip edilmediğine bağlıdır.

Genler, bir bireyin belirli ortamlarla ne kadar meşgul olabileceğini veya etkileşime girebileceğini belirlemek için bireyleri önceden hazırlar.[31] Ridley, "atletik" genlere sahip olmanın kişinin spor yapma isteği uyandırdığını ve "entelektüel" genlere sahip olmanın kişinin entelektüel faaliyetler aramasına neden olduğunu örnekledi. "Genler beslenmenin aracılarıdır ve iştahı yetenekten daha fazla etkileme olasılığı daha yüksektir". Genler bireyi zeki yapmaz, öğrenmekten zevk alma olasılığını artırır. Bireyleri iştahlarını tatmin edecek çevresel etkiler aramaya teşvik ederler. "Çevre, küçük genetik farklılıkların bir çarpanı gibi davranıyor, atletik çocukları kendilerini ödüllendiren sporlara itiyor ve zeki çocukları onları ödüllendiren kitaplara itiyor".[31]

Bir bireyin belirli gelişip gelişmediği hastalıklar veya bozukluklar bir dereceye kadar doğa ve yetiştirme temelinde de kurulur. Genler genellikle bireyleri belirli bozukluklara veya hastalıklara yatkın hale getirirken, çevresel faktörler başlangıcı tetikleyebilir. Duyarlılığı diyabet DNA'daki kalıtsal farklılıklarla belirlenir, ancak çevresel faktörler diyet, kilo, yaş ve fiziksel aktivite gibi, hastalığın başlangıcını tetikliyor gibi görünmektedir. Genetik makyaj, genlerin maruz kaldığı ortama ek olarak, tüketicilerin yaptıkları gıda seçimleriyle ilgili davranışlarını da etkiliyor. Bağımlılık -e madde bağımlılığı kısmen, bireyleri bağımlılık yapıcı kişiliklere yatkın hale getiren genler tarafından belirlenir; ancak bir bağımlılığın geliştiği uyaranlar çevreye bağlıdır. Bağımlılık kalıcı ve zorlayıcıdır ve tüketici davranışı üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Örneğin, madde bağımlılığı yaşayan bireyler, sağlıklarının diğer önemli yönleri pahasına bile olsa, tüketimlerini öncelikle alkol satın almaya dayandırmaya eğilimlidirler.

Biyolojik segmentasyon

Biyoloji ve pazarlama arasındaki bağlantı yeni bir fenomen değil, özellikle segmentasyon cinsiyet, yaş ve sağlık durumunun biyolojisine dayanmaktadır. Belirli ürünler, örneğin annelik ürünleri, biyolojilerine göre belirli tüketicileri hedef alır. Hamile kıyafetleri, değişen biyolojik süreçlerine ve kadınlara yatkınlıklarına göre tüketmek isteyen hamile kadınlara kasıtlı olarak tanıtılır. Tüketicilerin ne ölçüde segmentlere ayrıldığı ve etik bir şekilde segmentasyona dahil edildiklerini veya hariç tutulduğunu hissettikleri, bu biyolojik segmentasyonu bugün akademisyenler ve pazarlamacılar için artan ilgiye dönüştürüyor. Sigorta endüstrisi gibi çeşitli endüstriler, genetik testlerin kullanımı nedeniyle tüketicileri biyolojiye dayalı olarak ayırt etmekle eleştiriliyor, burada genetik hastalıkları olanların daha yüksek bir primi olabilir.[33] Bilim adamları ve pazarlamacılar biyoloji hakkında daha fazla şey öğrendikçe ve tüketicinin biyolojik bilgilerine daha fazla erişim kazandıkça, pazarlama uygulamalarıyla uğraşırken etik tartışmalar giderek daha belirgin hale geliyor.

Nöropazarlama

Pazarlama uyaranlarına biyolojik sensorimotor, bilişsel ve duygusal tepkilerini inceleyerek tüketicilerin bilinçli ve bilinçaltını ölçmek. nöropazarlama, nasıl tükettikleri hakkında fikir edinmek için pazarlamacıların ilgisini artırıyor.[6][34] Dawkins (1989), insanlar öldüklerinde genleri geride bıraktıklarını ve Mizah; genler genetik bilginin birimi ve memler kültürel bilgi birimidir. Nöropazarlama, bu memlerin hafızalarını manipüle etmek için incelemeyi amaçlamaktadır.

Vasıtasıyla fMRI, EEG, kararlı durum topografyası (SST) ve manyetoensefalografi (MEG) taramaları,[6] pazarlamacılar, pazarlama çabalarıyla tüketimi nasıl etkileyebileceklerini anlamaya yönelik bir adım olarak tüketicilerin nasıl tepki verdiklerini inceleyebilirler. İle birlikte nitel araştırma yöntemlerle, insanların neyi, nasıl ve neden tükettiğine dair derin bir anlayış sağlayabilir. E-hizmet pazarlamasında göz takibinin ölçülmesi, insanların tüketme şeklini ölçen nicel biyolojik yöntemlerin bir başka örneğidir. Göz hareketine göre fare tıklama ve tıklama haritalarının sayısını kaydederek tüketicilerin çevrimiçi ortamda nasıl alışveriş yaptığını analiz eder.[35]

Ünlü Coke vs Pepsi çalışması [36] tüketicilere duyusal tat tercihini göstermek için fMRI taramaları kullandı Pepsi -e Coca Cola. Ancak katılımcılara Kola içtikleri söylendiğinde beyin aktiviteleri de değişti ve Coca-Cola'yı tercih ettiklerini söylediler. Bu, biyolojileri ve duyusal tepkileri ne olursa olsun, insanların tüketim davranış ve tercihlerinin çevreden, bu durumda markaların algısından etkilendiğini göstermektedir.

Referanslar

  1. ^ Bagozzi, R. P., Gürhan-Canli, Z. & Priester, J.R. 2002. Tüketici davranışının sosyal psikolojisi, Philadelphia, Open University Press.
  2. ^ Foxall, G.R. (1974). "Sosyoloji ve tüketici davranışlarının incelenmesi". American Journal of Economics and Sociology. 33: 127–135. doi:10.1111 / j.1536-7150.1974.tb02445.x.
  3. ^ Deaton, A. ve Muellbauer, J. (1980). Ekonomi ve tüketici davranışı (PDF). Cambridge University Press, New York.CS1 bakimi: birden çok ad: yazarlar listesi (bağlantı)
  4. ^ a b c d e f Dawkins, R. (1989). Bencil Gen (2. baskı), Oxford University Press.
  5. ^ a b Lee, N .; Broderick, Amanda J.; Chamberlain, L. (2007). "'Nöropazarlama' nedir? Gelecekteki araştırmalar için bir tartışma ve gündem". Uluslararası Psikofizyoloji Dergisi. 63: 199–204. doi:10.1016 / j.ijpsycho.2006.03.007. PMID  16769143.
  6. ^ a b c Lewis, D; Bridger, D (2005). "Pazar araştırmacıları beyin görüntülemeyi giderek daha fazla kullanıyor" (PDF). Klinik Nörobilim ve Rehabilitasyondaki Gelişmeler. 5 (3): 35.
  7. ^ Lawson, R .; Wooliscroft, B. (2004). "İnsan Doğası ve Pazarlama Kavramı". Pazarlama Teorisi. 4 (4): 311–326. doi:10.1177/1470593104047641.
  8. ^ Pinker, B. (2002). Boş Levha: İnsan doğasının modern inkarı. New York: Viking
  9. ^ Faraday Enstitüsü. 2011. İnsan Davranışı Genlerde mi? New York David Lahti City Üniversitesi. [çevrimiçi görüşme] Şuradan ulaşılabilir: https://www.youtube.com/watch?v=VYP9ngLMMYg [Erişim tarihi 14 Nisan 2012].
  10. ^ Joel Hanes. "Darwinizm nedir?" TalkOrigins Arşivi. http://www.talkorigins.org/faqs/darwinism.html. Alındı ​​19 Haziran 2008
  11. ^ Neal, Cathy.M., Quester, Pascale.G. & Hawkins, Del.I. 2006, Tüketici davranışı: pazarlama stratejisi için çıkarımlar, McGraw-Hill Avustralya, North Ryde, NSW.
  12. ^ Eastman, J.K .; Goldsmith, R.E .; Flynn, L.R. (1999). "Tüketici davranışında durum tüketimi: ölçek geliştirme ve doğrulama". Pazarlama Teorisi ve Uygulaması Dergisi. 7 (3): 41–51. doi:10.1080/10696679.1999.11501839.
  13. ^ Pearson, Helen (2006). "Gen nedir?" Doğa. Springer Nature. 441 (7092): 398–401. doi:10.1038 / 441398a. ISSN  0028-0836. PMID  16724031.CS1 bakimi: ref = harv (bağlantı)
  14. ^ a b "Gen nedir?". ABD Ulusal Medecine Kütüphanesi. 2012. Alındı 12 Nisan 2012.
  15. ^ ForaTV 2010. Davranışınız genlerinizi etkileyebilir mi - David Shenk. Commonwealth Kulübü. [çevrimiçi görüşme]. Mevcut https://www.youtube.com/watch?v=k82PEz_xnR4 [Erişim tarihi 14 Nisan 2012]
  16. ^ Herbert, Graham Cannon. Lamark ve Modern Genetik. Greenwood Press Reprint. 1975.
  17. ^ Davison, Isaac. 2012. Gebe kalmadan önce kilo verme konusunda uyarı. Yeni Zelanda Herald. APN Auckland. http://www.nzherald.co.nz/pregnancy-and-childbirth/news/article.cfm?c_id=1500859&objectid=10796854
  18. ^ a b c d e f g h Gleitman, H., Reisberg, D. ve Gross, J.J. (2011). Psikoloji (PDF) (8 ed.). New York: W. W. Norton & Company Ltd. ISBN  978-0-393-93250-8.CS1 bakimi: birden çok ad: yazarlar listesi (bağlantı)
  19. ^ ABC News, 2005, Prusya Mavisi [çevrimiçi] Şuradan ulaşılabilir; https://www.youtube.com/watch?v=dPuxq37S2EM [16 Nisan 2012'de erişildi]
  20. ^ Brace-Govan, J., De Burgh-Woodman, H. (2007). Alt kültürlerin neden marka topluluklarından farklı olduğuna ve pazarlama söyleminin anlamına göre yaşamıyoruz, Uluslararası sosyoloji ve sosyal politika dergisi, 20 (5/6), 193
  21. ^ Wood, R. (2003). Cetvel gençlik alt kültürü: alt kültürel kimliğin karmaşıklığına ilişkin gözlemler, Gençlik çalışmaları Dergisi, 6 (1), 33
  22. ^ Petty, R.E .; Cacioppo, J.T. (1985). "Ayrıntılandırma olasılığı modeli ikna". Deneysel psikolojideki gelişmeler. 19: 123–162.
  23. ^ NZ Transport Agency, 2011, Açıklama [çevrimiçi] Şuradan ulaşılabilir; https://www.youtube.com/watch?v=dIYvD9DI1ZA [16 Nisan 2012'de erişildi]
  24. ^ Kirksay5, 2011, The Office - Pavlov’s Theory [çevrimiçi] Şuradan ulaşılabilir; https://www.youtube.com/watch?v=nE8pFWP5QDM [16 Nisan 2012'de erişildi]
  25. ^ Jenningh, 2007, Operant condition [çevrimiçi] Şuradan ulaşılabilir; https://www.youtube.com/watch?v=I_ctJqjlrHA [16 Nisan 2012'de erişildi]
  26. ^ Gaidis, W.C .; Rothschild, M.L. (1981). "Davranışsal öğrenme teorisi: pazarlama ve promosyonlarla ilgisi". Pazarlama Dergisi. 45 (2): 70–78.
  27. ^ Macegrove, 2007, Cadbury’nin Gorilla Reklamı 31 Ağu 2007 [çevrimiçi] Şuradan ulaşılabilir; https://www.youtube.com/watch?v=TnzFRV1LwIo [16 Nisan 2012'de erişildi]
  28. ^ Brown, R. (1958). Kelimeler ve Şeyler, New York: Özgür Basın, Macmillan
  29. ^ ITV News, 2006, Romanya Yetimhaneleri [çevrimiçi] Şuradan ulaşılabilir; https://www.youtube.com/watch?v=FWKQNMZa--Y [16 Nisan 2012'de erişildi]
  30. ^ Nord, W.R .; Peter, J.P. (1980). "Pazarlamada davranış değişikliği perspektifi". Pazarlama Dergisi. 44 (2): 36–47. doi:10.1177/002224298004400205.
  31. ^ a b c d Ridley, M. (2003). Beslenme Yoluyla Doğa: Genler, Deneyim ve Bizi İnsan Yapan Şey, New York: HarperCollins Yayıncıları.
  32. ^ Ohman, A .; Mineka, S. (2001). "Korkular, fobiler ve hazırlık: Gelişmiş bir korku ve korku öğrenme modülüne doğru". Psikolojik İnceleme. 108: 483–522. doi:10.1037 / 0033-295x.108.3.483.
  33. ^ Ossa, D. F .; Towse, A. (2004). "Genetik tarama, sağlık hizmetleri ve sigorta sektörü". Avrupa Sağlık Ekonomisi Dergisi. 5: 116–121. doi:10.1007 / s10198-003-0213-2.
  34. ^ Natasha Singer (3 Kasım 2010). "Beyne Fısıldayan Reklamlar Yapmak". New York Times. https://www.nytimes.com/2010/11/14/business/14stream.html.
  35. ^ Bressolles, G. E-Hizmet Kalitesi [seminer]. Dunedin, Otago Üniversitesi. 20 Nisan 2012.
  36. ^ McClure, Samuel M .; Li, Jian; Tomlin, Damon; Cypert, Kim S .; Montague, Latané M .; Montague, P. Oku (2004). ""Kültürel Olarak Tanıdık İçecekler için Davranışsal Tercihin Sinirsel İlişkileri "(özet)". Nöron. 44 (2): 379–387. doi:10.1016 / j.neuron.2004.09.019. PMID  15473974.