Muhasebe Müdürü - Account manager

Bir Muhasebe Müdürü (AM) bir şirkette çalışan ve yönetiminden sorumlu kişidir. satış ve ilişkiler özellikle müşteriler. Bir hesap yöneticisi, şirketi iş için kullanmaya devam etmeleri için şirketin bir müşteri veya müşteri grubu ile mevcut ilişkilerini sürdürür. Hesap yöneticisi, hesabın günlük işleyişini kendisi yönetmez. İle ilişkiyi yönetirler müşteri atandıkları hesapların sayısı. Genel olarak, bir müşteri şirketi işe alma süresi boyunca bir hesap yöneticisinde kalacaktır. Hesap yöneticileri arasında arayüz görevi görür. müşteri servisi ve satış bir şirkette ekip.[1] Bir şirketin mevcut müşteri hesapları atanır. Belirli müşterilere atanmanın amacı, atanan müşterilerin portföyü ile uzun vadeli ilişkiler oluşturmaktır. Hesap yöneticisi, müşterinin taleplerini anlamaya, bu talepleri nasıl karşılayacağını planlamaya ve sonuç olarak şirket için satış üretmeye hizmet eder.[2]

Anahtar hesaplar Şirketin satışlarının büyük bir kısmına katkıda bulunan az sayıda müşteri içerdikleri için en fazla işi sağlarlar. Araştırmaya göre, bir şirketin kilit hesaplarından satışlar 1975'te% 23'ten şu anda% 60'a yükseldi.[3]

Sorumluluklar

Bir hesap yöneticisinin sorumlulukları, çalıştıkları sektöre, şirketin büyüklüğüne ve işin yapısına bağlı olarak değişebilir. Her biri müşteri hesabı talepler değişebilir ve bir hesap yöneticisi ile çalışabilir marka yöneticileri bir hesap için ve bir medya departmanı için. Hesap yöneticileri genellikle hesapların ve işlemlerin faaliyeti ve durumu hakkında hesap yöneticisi veya ajans müdürüne rapor verir. Bir hesap yöneticisi, şirketin gereksinimine bağlı olarak tek bir hesabı veya çeşitli hesapları da yönetebilir. Sorumluluk şirketler arasında ve hesaplar arasında değişebilse de, aşağıdaki gibi paylaşılan bir dizi ortak sorumluluk vardır:

  1. Bir hesap portföyü için satış oluşturun ve şirkete ulaşın satış hedefi[2]
  2. Müşteri-hesap yöneticisi ilişkisini sürdürmek için mevcut hesaplardaki yeni satış fırsatlarını belirleyin. satış artışı ve Çapraz satış[2]
  3. Müşterilerle olan anlaşmazlıkları yönetin ve çözün[2] Hesap Yöneticisinin, Şirketin günlük faaliyetleriyle ilgili belirli bilgilere sahip olması ve Müşteriyi güncel tutması beklenir.
  4. Satış ekibi ve aynı hesapta çalışan diğer departmanlardaki diğer personel ile etkileşim ve koordinasyon sağlayın[2]
  5. Müşteri ve şirket ile bütçe oluşturun[4]
  6. Hesaplar için son tarihlerle tanışın[4]

Bir hesap yöneticisinin, örneğin reklam şirketlerinde, birden fazla hesaptan sorumlu olduğu ve bu nedenle birden çok müşteriye baktığı durumlar vardır. Hesap konumları çakışmadığında, hesap yöneticisi bölüm, ilçe veya bölge düzeyine yerleştirilebilir. Bir satış ekibinin kıdemli bir satış müdürü olduğunda, hesap yöneticisi diğer departmanlardan veya uzmanlık alanlarından satış hesaplarını koordine eder.[1] Bu senaryoda, satış ekibi, bir satış ekibi yerine etkileyiciler ve karar vericilerin doğrudan gözetimi altında çalışacaktır. alıcı.[1]

  • Global hesap yöneticileri: Şirket hesaplarını dünya çapında yönetin. Bu genellikle uluslararası hesapları olan büyük şirketlerde görülür.[1]
  • Ulusal hesap yöneticileri: Ülke çapında çok sayıda hesabı yönetin. Bu, genellikle bir şirketin ülke genelinde birden fazla lokasyonu olduğunda orta ve büyük şirketlerde ortaya çıkar.[1]

Global hesap yöneticileri ve ulusal hesap yöneticileri, hiyerarşik veya matris bir yapıda birlikte çalışabilir. Trend, büyük kilit hesapların sorumluluğunu küresel düzeye taşımaktır.[1]

Anahtar hesap yöneticisi

Anahtar hesap yöneticisi, belirli bir hesaba atanan hesap ekibini denetlemek için bir şirket genel merkezine atanır.[1] Anahtar hesap yönetimi, satışları içerir, ancak aynı zamanda bir işletme ile en önemli müşterileri arasındaki tam ilişkiyi planlamayı ve yönetmeyi de içerir. Bu rolde çalışan bir hesap yöneticisi, aşağıdakiler dahil çeşitli görevler üstlenecektir: proje Yönetimi, Koordinasyon, stratejik Planlama, ilişkileri yönetimi müzakere, liderlik ve fırsatların yenilikçi gelişimi,[5] ve mal alım satım işlemlerinin kaydını tutmak. Görevler, birlikte çalışmayı içerebilir ürün tasarımı ve uygulama, lojistik, satış desteği ve pazarlama.

Anahtar hesap yönetimi modelleri

Bir kilit hesap yönetimi modeli için temel varsayım, anahtar hesapların doğru sınıflandırılmasıdır. 1950-1970 döneminde sıklıkla kullanılan temel bir model Webster'ın sınıflandırma modeliydi. Bu model Milman ve Wilson tarafından iki boyutlu bir modele uyarlandı ve 1970-1990 döneminde çok önemliydi. Bensaou, bu modeli deneysel olarak test etmiştir. araba üreticileri içinde Amerika Birleşik Devletleri ve Japonya ve revizyonlar yaptı. De Blick, uyarlamaları bir anahtar hesap sınıflandırma modeli olan 4S modelinde sentezledi.[6] 1990'ların sonunda, kilit hesap yönetimi çoğu B2B'ye yayıldı (işten işe ) modeller.[7]

Çalışma ortamı

Hesap yöneticileri, örneğin kurumsal, finans, perakende veya hükümet gibi küçük veya büyük şirketlerde çalışabilir.[2] İş yaptıkları belirli müşterileri olan herhangi bir şirket bir hesap yöneticisi çalıştırabilir. Tipik işverenler şunlar olabilir:

  1. Doğrudan pazarlama danışmanlıkları ve ajansları
  2. Pazarlama departmanları
  3. Başlıca ticari kuruluşlar

Hesap yöneticileri genellikle bir ofis ortamında çalışır ve haftada 40 saatten fazla çalışabilir. Seyahat genellikle iş tanımına dahildir. Ulusal veya küresel hesap yöneticileri büyük olasılıkla ekstra seyahat yaşayacaklar.[8]

Nitelikler

Kişilik ve bir satış yeteneği anahtardır, işletme, pazarlama veya ilgili alanda bir derece tipik olarak gereklidir ve hesabın niteliğine, pazarlama geçmişine veya medya Çalışmaları tercih edilebilir.[2] Her şirketin farklı gereksinimleri olduğundan, her potansiyel istihdam şirketinden bilgi almak önemlidir.

Dernekler

  • "Stratejik Hesap Yönetimi Derneği (SAMA)".
  • "Satış Yönetimi Derneği" (PDF).

Ayrıca bakınız

Referanslar

  1. ^ a b c d e f g Earl D. Honeycutt; John B. Ford; Antonis C. Simintiras (2003), Satış yönetimi: küresel bir bakış açısı
  2. ^ a b c d e f g Barry.C (2003). Model İş Tanımları El Kitabı.
  3. ^ Phill J. (2012). "Kilit Hesap Yönetiminin Gelişimi". Arşivlenen orijinal 15 Ağustos 2013.
  4. ^ a b Satış Yönetimi Derneği. (2008), Stratejik Hesap Yöneticisi (PDF)
  5. ^ Lynette Ryals; Malcolm McDonald (2007), Anahtar Hesap Planları
  6. ^ M.Bensaou (1999), Sloan Management Review cilt 4 sayı 4 (ed.), Alıcı-satıcı ilişkileri portföyleri
  7. ^ Peter C. (2008), Global Hesap Yönetimi
  8. ^ David.M (1997), Anahtar hesap yönetimi